Capitol gratuit

Psihologia cumpărătorului

Oamenii iau decizii de cumpărare emoțional și le justifică rațional. Înțelegerea motivațiilor profunde este cheia vânzării eficiente. Cele 6 motivații fund...

De ce cumpără oamenii?

Oamenii iau decizii de cumpărare emoțional și le justifică rațional. Înțelegerea motivațiilor profunde este cheia vânzării eficiente.

Cele 6 motivații fundamentale de cumpărare

  1. Câștig - dorința de a obține mai mult (bani, timp, statut)
  2. Frică de pierdere - teama de a pierde ceva (FOMO)
  3. Confort - reducerea efortului, simplificarea vieții
  4. Siguranță - protecție, reducerea riscului
  5. Recunoaștere - statut social, apreciere
  6. Apartenență - nevoia de a face parte dintr-un grup

Cele 6 principii ale persuasiunii (Robert Cialdini)

PrincipiuDescriereExemplu în vânzări
ReciprocitateOamenii vor să returneze favoareaOferiți valoare gratuită înainte de a cere
AngajamentOamenii sunt consecvenți cu acțiunile anterioareObțineți un mic "da" înaintea celui mare
Dovada socialăFacem ce fac și alțiiTestimoniale, studii de caz, numere de clienți
AutoritateAscultăm de experțiCertificări, publicații, experiență demonstrată
SimpatieCumpărăm de la cine ne placeRapport, empatie, interese comune
RaritateCeea ce e rar e mai valorosOfertă limitată, ediție specială, deadline

Declanșatoare emoționale în vânzări

Folosiți etic
  • Povești reale de succes ale clienților
  • Demonstrații practice ale valorii
  • Urgență reală (stoc limitat)
  • Garanții care reduc riscul
Evitați (manipulare)
  • Presiune agresivă, urgență falsă
  • Promisiuni exagerate
  • Exploatarea fricilor nejustificate
  • Informații ascunse sau distorsionate

Procesul decizional al cumpărătorului

Conștientizarea problemei - "Am o problemă sau o nevoie"
Căutarea de informații - "Ce opțiuni am?"
Evaluarea alternativelor - "Care este cea mai bună soluție?"
Decizia de cumpărare - "Cumpăr de la X"
Comportamentul post-cumpărare - "Am luat decizia corectă?"
Atenție: Aproximativ 60-70% din procesul de decizie B2B se face înainte ca clientul să contacteze un vânzător. Asigurați-vă că prezența dvs. online (site, conținut, recenzii) răspunde întrebărilor lor din fazele inițiale.

Continuați cu restul cursului

Acesta este capitolul 2 din cele 20 ale cursului, cu 4 lecții din 79. Cumpărați cursul și parcurgeți tot conținutul în cont, cu progres salvat, test final și certificat.

Cumpărați cursul la 90 €