Ce veți învăța
- Introducere în vânzări
- Psihologia cumpărătorului
- Profilul vânzătorului de succes
- Prospectare și generarea de lead-uri
- Calificarea lead-urilor
- Arta primei impresii
- Descoperirea nevoilor - ascultarea activă
- Prezentarea soluției
Despre curs
Curs Vânzări și Negociere: 20 de capitole este ghidul complet pentru stăpânirea artei vânzării și a negocierii profesionale. Cursul combină psihologia comportamentului uman cu tehnici practice dovedite, acoperind întregul proces de vânzare, de la prospectare și calificare până la închidere și fidelizare.
Indiferent dacă vindeți produse, servicii sau idei, principiile prezentate în acest curs se aplică în orice situație care implică convingerea și influențarea oamenilor.
Curs Vânzări și Negociere: 20 de capitole
Vânzarea este una dintre cele mai vechi și mai valoroase competențe umane. Un vânzător excepțional nu manipulează, ci ajută clienții să ia decizii care îi servesc cu adevărat, creând relații pe termen lung bazate pe încredere și valoare reciprocă.
Cursul demontează miturile despre vânzări și vă oferă un sistem replicabil pe care îl puteți aplica indiferent de industrie sau tip de client.
Ce veți învăța
- Psihologia cumpărătorului: de ce cumpără oamenii și cum iau deciziile
- Cele 6 principii ale persuasiunii lui Cialdini aplicate în vânzări
- Procesul de vânzare în 7 pași: de la prospectare la fidelizare
- Tehnici de prospectare: cold calling, email outreach și social selling
- Descoperirea nevoilor: întrebări eficiente și ascultare activă
- Prezentarea soluției: cum conectați beneficiile cu nevoile clientului
- Gestionarea obiecțiilor: tehnici pentru cele mai frecvente rezistențe
- Negocierea: principii, tactici și cum să ajungeți la win-win
Structura cursului
Psihologia vânzărilor
Cursul începe cu înțelegerea mecanismelor psihologice ale deciziei de cumpărare. Veți studia cele 6 motivații fundamentale ale cumpărătorilor, principiile de persuasiune ale lui Cialdini și declanșatoarele emoționale care influențează deciziile.
Prospectare și calificare
Cel mai bun vânzător nu este cel care vinde oricui, ci cel care găsește rapid potențialii clienți potriviți. Veți stăpâni tehnicile de prospectare prin cold calling, email outreach, LinkedIn și networking, plus metodele de calificare a lead-urilor.
Prezentare, obiecții și închidere
Veți crea prezentări convingătoare care conectează caracteristicile produsului cu beneficiile concrete pentru client. Veți gestiona obiecțiile de preț, timp și concurență și veți folosi tehnicile de închidere care accelerează decizia fără presiune.
Negocierea profesională
Negocierea este o competență separată de vânzare, dar complementară. Veți stăpâni principiile negocierii: anchoring, BATNA, concesii strategice și cum să ajungeți la acorduri care satisfac ambele părți pe termen lung.
Cui se adresează acest curs
- Profesioniști în vânzări care doresc să-și crească performanța
- Antreprenori care trebuie să vândă produsele sau serviciile lor
- Consultanți și freelanceri care negociază contracte
- Oricine dorește să devină mai convingător în comunicarea profesională
De ce să alegeți acest curs
Cursul conține scripturi de vânzare complete, template-uri pentru email outreach, ghiduri de gestionare a obiecțiilor și simulări de negociere. Veți găsi răspunsuri la cele mai frecvente situații dificile întâlnite în procesul de vânzare.
La finalul cursului, veți aborda orice situație de vânzare cu un sistem clar, veți gestiona obiecțiile cu calm și veți negocia acorduri avantajoase pentru ambele părți.
Pentru cine este cursul
Cursul este pentru agenți de vânzări la început de drum, antreprenori care își vând singuri produsele sau serviciile, și proprietari de afaceri care negociază frecvent cu furnizori sau clienți mari. Se potrivește și celor care lucrează deja în vânzări, dar vor să înțeleagă mai bine psihologia din spatele deciziei de cumpărare.
Pentru cine nu este
Nu este potrivit pentru cine caută în primul rând configurarea unui CRM sau automatizarea urmăririi lead urilor, pentru unelte cursul de CRM și Automatizare Vânzări este potrivit, aici accentul cade pe conversație, psihologie și tehnici de negociere. Nu este nici pentru negocieri juridice complexe, precum contracte comerciale internaționale, unde este nevoie de un avocat specializat.
Ce trebuie să știți înainte
Nu trebuie să aveți experiență de vânzări înainte de a începe, cursul pornește de la psihologia cumpărătorului. Vă ajută să aveți deja un produs sau serviciu de vândut, ca să aplicați direct tehnicile de prospectare și de gestionare a obiecțiilor din curs.
Ce veți putea face după curs
- Calificați lead uri înainte de a investi timp în ele.
- Identificați nevoile reale ale clientului prin ascultare activă.
- Gestionați obiecțiile frecvente fără să pierdeți vânzarea.
- Închideți o vânzare folosind tehnici testate în practică.
- Negociați prețul fără să compromiteți marja de profit.
- Construiți relații de fidelizare după prima vânzare.
Cuprins
1. Introducere în vânzări
- Vânzarea - cea mai veche profesie din lume (aproape) gratuit
- Evoluția vânzărilor3 min
- Procesul de vânzare în 7 pași3 min
2. Psihologia cumpărătorului
- De ce cumpără oamenii?3 min
- Cele 6 principii ale persuasiunii (Robert Cialdini)3 min
- Declanșatoare emoționale în vânzări3 min
- Procesul decizional al cumpărătorului3 min
3. Profilul vânzătorului de succes
- Cele 10 calități esențiale3 min
- Cum gestionați rejetul3 min
- Rutina zilnică a unui vânzător de top3 min
- Tipuri de personalitate în vânzări (DISC)3 min
4. Prospectare și generarea de lead-uri
- Canale de prospectare3 min
- Cold calling - ghid pas cu pas3 min
- Email outreach - structura unui email eficient3 min
- Social Selling pe LinkedIn3 min
5. Calificarea lead-urilor
- De ce este importantă calificarea?3 min
- Framework-ul BANT3 min
- Framework-ul MEDDIC (B2B complex)3 min
- Scorul de calificare3 min
6. Arta primei impresii
- Regula celor 7 secunde3 min
- Construirea rapport-ului3 min
- Deschiderea conversației de vânzare3 min
- Întâlniri online vs. față în față3 min
7. Descoperirea nevoilor - ascultarea activă
- Metoda SPIN Selling3 min
- Ascultarea activă - 5 niveluri3 min
- Tehnici de ascultare activă3 min
- Întrebări deschise vs. închise3 min
8. Prezentarea soluției
- Regula FAB - Features, Advantages, Benefits3 min
- Structura unei prezentări de vânzare3 min
- Storytelling în vânzări3 min
- Greșeli frecvente în prezentare3 min
9. Gestionarea obiecțiilor
- Ce sunt de fapt obiecțiile?3 min
- Cele 5 categorii de obiecții3 min
- Metoda LAER de gestionare a obiecțiilor3 min
- Răspunsuri la cele mai comune obiecții3 min
10. Tehnici de închidere a vânzării
- De ce nu cer vânzătorii comanda?3 min
- 10 tehnici de închidere dovedite3 min
- Semnale de cumpărare3 min
- După închidere3 min
11. Fundamente ale negocierii
- Ce este negocierea?3 min
- Negocierea pozițională vs. principială (Harvard)3 min
- Cele 4 principii ale negocierii Harvard3 min
- BATNA - cea mai importantă unealtă3 min
12. Strategii și tactici de negociere
- Strategii de negociere3 min
- Tactici clasice (și cum le contracarați)3 min
- Pregătirea pentru negociere3 min
13. Negocierea prețului
- Regula de aur a prețului3 min
- Strategii de apărare a prețului3 min
- Tehnica celor 3 opțiuni3 min
- Când și cum faceți concesii3 min
- Răspunsul la "E prea scump"3 min
14. Negocierea în situații dificile
- Negocierea cu persoane dificile3 min
- Tehnica "Mergi pe balcon" (William Ury)3 min
- Negocierea salariului3 min
- Impas-ul în negociere3 min
15. Vânzări B2B
- Diferențe B2B vs. B2C3 min
- Comitetul de decizie B2B3 min
- Account-Based Selling (ABS)3 min
- Propunerea comercială B2B3 min
16. Vânzări online și digitale
- Funnel-ul de vânzare digitală3 min
- Pagina de vânzare (Landing Page)3 min
- Email marketing pentru vânzări3 min
- Webinarii de vânzare3 min
17. CRM și managementul relațiilor
- Ce este un CRM?3 min
- CRM-uri populare3 min
- Pipeline-ul de vânzări3 min
- Metrici esențiale de vânzări3 min
18. Follow-up și fidelizare
- Statisticile follow-up-ului3 min
- Secvența de follow-up3 min
- Upselling și Cross-selling3 min
- Programul de referințe3 min
- Net Promoter Score (NPS)3 min
19. Etica în vânzări și negociere
- Principii etice fundamentale3 min
- Vânzare etică vs. manipulare3 min
- Când să spuneți NU unei vânzări3 min
- Reputația - cel mai valoros activ3 min
20. Glosar și resurse
- Glosar de termeni esențiali3 min
- Checklist-uri3 min
- Cărți recomandate3 min
Cine predă
Dorel Tănase, fondatorul agenției GOAI din Alba Iulia. În mediul online din 1997, în optimizare SEO din 2007. Cursul pornește de la situații întâlnite în lucrul cu clienți din România și este actualizat pe măsură ce uneltele se schimbă. Experiența autorului.
Dorel Tănase, fondatorul agenției GOAI din Alba Iulia. În mediul online din 1997, în optimizare SEO din 2007. Cursul pornește de la situații întâlnite în lucrul cu clienți din România și este actualizat pe măsură ce uneltele se schimbă. Experiența autorului.
Conținut actualizat la
22 august 2026
22 august 2026
Întrebări frecvente despre curs
Ce unelte trebuie să am pentru acest curs?
Nu aveți nevoie de unelte plătite pentru curs. Capitolul despre CRM și managementul relațiilor arată cum se integrează un CRM în procesul de vânzări, dar tehnicile predate funcționează și fără o platformă dedicată.
Cât durează parcurgerea cursului?
Cursul are 79 de lecții și 237 de minute de conținut video, adică 3 ore și 57 de minute, împărțite în 20 de capitole. Progresul se salvează în cont, deci puteți relua oricând de unde ați rămas.
Cursul acoperă canalele actuale de vânzare, din 2026?
Da, capitolul despre vânzări online și digitale reflectă canalele folosite în 2026, inclusiv WhatsApp Business și mesageria directă, alături de tehnicile clasice de negociere.
Care este diferența față de cursul de CRM și Automatizare Vânzări?
Acest curs tratează partea umană a vânzării, comunicare, psihologie, negociere și gestionarea obiecțiilor. Cursul de CRM și Automatizare Vânzări se concentrează pe unelte și procese, cum configurați un pipeline și cum automatizați urmărirea clienților.
Articole pe această temă
Cursuri din aceeași categorie
